あなたの周りには、いつも高い業績をコンスタントに上げている、いわゆるできる人っていませんか？
10人の組織であれば、1人か2人はいるのではないかと思うのですがいかがでしょうか？
とても前向きで、そつなく仕事をこなし、安定して売り上げを達成し、上司や周りからの信頼も厚いというような方です。
ではその方がいつも業績を上げている秘訣を聞いてみたことがあるでしょうか？
「もともとできる人だと思ってあまり考えたこともなかったなぁ」という人も多いかもしれませんね。
私は以前1000名規模のメーカーに勤めていましたが、営業職のハイパフォーマー（高業績者）をピックアップして、インタビュー調査を実施したことがあります。
主に営業所の所長や課長の下の係長クラスが中心でした。
その調査をとおして、ハイパフォーマーには驚くぐらい共通した仕事に対する姿勢というものがあることがわかりました。
ハイパフォーマーの共通する姿勢というのは決して他の人と違った特別なことをやっているわけではありません。
今回は、そのハイパフォーマーに共通する10の姿勢とハイパフォーマーの姿勢を身に付ける方法についてお伝えしたいと思います。
営業職ではない方にとっても参考になる内容だと思います。
目次
１．ハイパフォーマーに共通する10の姿勢
①目標設定水準が高い
まず第一に共通していたのは、目標の設定水準がとても高かったということです。
もちろん営業の場合、目標は「○○の売上をいくら」というように数字での設定が多く、どちらかというと自分で決めるというより、上司に「これだけやってね」と言われて、上から降ってくるというのが普通だと思います。
そんな場合でも、ハイパフォーマーは目標を押し付けられたとかやらされてとは考えず、どんなに高い目標を与えられてもあまり意に介していない様子で、やればいいと思っているし、できるという自信みたいなものを持っていました。
逆に目標が高い方がやる気が出る、というハイパフォーマーが多かったですね。
インタビューしていて、なんか肝が据わっていて、清々しかったですね。
②お客様への関心が非常に強い
ハイパフォーマーの第二の特徴的な姿勢は、お客様への関心が非常に強いということです。
お客様の仕事に関する関心はもちろん、お客様のプライベートなことについてもできるだけ知ろうとします。
基本的に人への関心が全般的に強いという印象でした。
お客様の会社や事業のことについて聞いて聞いて聞きまくっていたハイパフォーマーはお客様から「そんなこと事前にHPで調べとけよ」と言われるぐらい根掘り葉掘り聞いて怒られてしまったというエピソードもありました。
また、お客様と話していて「○○のコンサートのチケットが取れなかったんだよね」などの話を聞くと、自分のルートでチケットを手に入れてお客様に提供したというハイパフォーマーもいました。
とにかくお客様が望んでいることで自分にできることは極力してあげたいというマインドの方が多かったですね。
③お客様と関係を結ぶことを純粋に楽しんでいる
②とも関連しますが、ハイパフォーマーは仕事を抜きにしても、お客様との関係を深めることを純粋に楽しんでいるということが伝わってきました。
ハイパフォーマーの中には、「自分は結構緊張するタイプなので、お客様と会う時は、何とかこの人を一度でも笑わせられないか？」といつも考えているという方もいました。
何とか良い雰囲気を作りたいという涙ぐましい努力ですね。
何かとても良い話を聞いたなとその時思いました。
④１か月の予定は前月にはすべて埋まっている
また特徴的だったのは、1か月の予定は前月にはすでに埋まっているということです。
もしかしたら営業の方はある程度経験を積むとそうなのかもしれませんが、一方で外出中にかなり時間をつぶすときもあるという話も聞いたことがあります。
ハイパフォーマーの場合はそうした空き時間もほとんどない行動計画が、前月にはしっかり立っているということです。
お客様を訪問したときには必ず宿題や次回の提案のアポを取っているので、お客様との接点を切らさないようにしているから、予定が自然と埋まっていくのでしょうね。
これだけ予定がスムーズに埋まっていけば、営業活動も結果が出やすい好循環に入っていくと思います。
⑤やるべきことをきちっとやる
ハイパフォーマーからは「やるべきことはきちっとやる」という言葉もよく聞きました。
なぜなら、やるべきことをきちっとやっていると仕事に充実感や楽しさを感じるからだそうです。
ハイパフォーマーの中には、お客様から要望されたことは、期限の1日前に完成し、要求事項の2割増しをつねに考えて仕事をしているという心がけの方もいました。
この心がけは、私も見習いたいなと思いました。
⑥トラブルをチャンスととらえている
仕事で、特にお客様との間ではトラブルはつきものです。
ハイパフォーマーももちろんトラブルはできるだけない方が良いと考えているのですが、トラブルが起こってしまったらチャンスととらえ、迅速に、真摯に対応しています。
一所懸命トラブルに対応することによって、そのトラブルが起こる前はお客様とそんなに関係はうまくいっていなかったのに、誠実に対応したことを評価してくれて、一挙にお客様と良い関係を築くことができたというエピソードもありました。
基本的にハイパフォーマーは誠実なので、どんなことでも手を抜かず、いい加減にはしないので、「災い転じて福となす」ということができるのでしょうね。
打算的であったり、逃げ腰だったりするとこういう逆転はなかなか起こらないでしょう。
⑦振り返りを自然にしている
ハイパフォーマーは、お客様の訪問の後などに、お客様とのやり取りなどを常に自然に振り返りをしています。
その振り返りの中で、やらなければならないことを思いついたり、アイデアがひらめいたりするので、移動中の車の中でティッシュボックスにすばやく書き留めて、忘れないようにしているというハイパフォーマーもいました。
⑧自分の失敗をあっけらかんと話す
⑦の振り返りに関連していますが、たとえば商談で競合に負けたときなどは、その状況を後輩も含めた同僚にあっけらかんと話し、仲間からフィードバックや良いアイデアを引き出して、次の商談の参考にしています。
普通は自分の失敗はあまり話したくないものだと思いますが、ハイパフォーマーは自分の体裁は関係なく、どうしたらよい仕事ができるかを追求しています。
とても立派な姿勢だと感心しました。
⑨目標は期の半ばで達成している
そしてインタビューをしていて驚いたのが、ハイパフォーマーの大半が期の途中で決して簡単ではない年間目標を達成してしまっているということでした。
もちろん前の期に仕込んでいた商談が今期の結果に寄与しているということもありますが、それにしても素晴らしいパフォーマンスです。
目標を達成してしまって、この後どうするのか聞くと、ほとんどの方が来季の仕込みと他のメンバーの目標達成のために活動するという答えでした。
ハイパフォーマーは業績も高く、余裕があるので先を見た営業活動ができ、仲間を助けることもできるという好循環の中で仕事をしています。
⑩「想い」をしっかり持っている
そして、ハイパフォーマーに共通していたことの最後は、皆さん「想い」をしっかり持っているということです。
どのハイパフォーマーも、「お客様の役に立って、喜ばれ、感謝されたい」という想いが非常に強かったですね。
２．ハイパフォーマーがいる組織
このインタビュー調査をとおして、ハイパフォーマーの姿勢に共通点があることを発見しましたが、一方でハイパフォーマーがいる組織にも共通点があることに気がつきました。
それは、ハイパフォーマーがいる組織には「風通しの良さ」があるということです。
要するに、メンバー間のコミュニケーションがよく取れていて、雰囲気が良いということです。
チームで業績を上げようという機運が強く、メンバーがお互いに相談したり、アドバイスをしあったりすることが容易にできます。
チームにポジティブで、楽観的な雰囲気があり、そのチームの上司も「責任は俺がとってやるから、思い切ってやってこい」ということをメンバーに伝え、伸び伸びと仕事ができる環境がありました。
ハイパフォーマーを生み出すためには、やはり職場の環境も大事なんだなと思います。
３．ハイパフォーマーの姿勢を身に付ける
見ていただいたように、ハイパフォーマーは特別なことをやっているわけではなく、当り前のこと、やるべきことをきちんとやっているのです。
ですから、誰でもがハイパフォーマーになれるということです。
ただハイパフォーマーとそれ以外の人との差はとても大きいと言えます。
その差はどこからきているかというと、ハイパフォーマーは「仕事に本気で向き合っている」ということだけではないかと思います。
では、どうしたら「仕事に本気」になり、ハイパフォーマーの姿勢を身に付けることができるのでしょうか？
以前から別の記事でもお伝えしていますが、ポイントは３つです。
①「人生理念」を明確にし、言葉にする
②相手の「願い（真のニーズ）」を感じ取るコミュニケーションを身につける
③仕事のパフォーマンスを高める仕掛けをつくる
①「想い」を明確にし、言葉にする
第一番目の「人生理念」とは、ハイパフォーマーが持っていた「お客様の役に立って、喜ばれ、感謝されたい」という想いよりももう一歩奥にある「想い」です。
どんなときでも、自分が大切にしたい、自分自身のあり方や生き方です。
「いつも楽しくいたい」「堂々と生きたい」「多くの人を笑顔にしたい」などです。
私の人生理念は「活き活きと輝く」ですが、自分自身が活き活きと輝く生き方や働き方をしたいと思うと同時に、仕事では「活き活きと働く人を増やしたい、そのための方法を伝えていきたい」という「想い」につながっています。
「人生理念」の見つけ方は、自分に対して「自分は今、本当は何をしたがっているんだろうか？」と問い続けるしかありません。
自分が本当の意味で、うれしさや楽しさを感じるのはどんな時かということを考えてみるのも、「人生理念」を見つけるヒントになると思います。
②相手の「願い（真のニーズ）」を感じ取るコミュニケーションを身につける
仕事に本気になるためには、ハイパフォーマーのようにお客様や同僚が関心を持っていることや実現したいと思っていることなどの「願い（真のニーズ）」を深く知る必要があります。
そのためにはまず、相手と信頼関係を結ぶ必要がありますし、信頼関係ができた上で「願い（真のニーズ）」を引き出すための問いかけをしていきます。
そして、問いかけで出てきたいくつかの答えの中から、相手の「願い（真のニーズ）」を見極めます。
相手の「願い（真のニーズ）」が見極められたら、その「願い（真のニーズ）」を実現するために自分や自分の会社が最大限できることを提供します。
③仕事のパフォーマンスを高める仕掛けをつくる
そして、相手の「願い（真のニーズ）」を叶えるための活動（仕事）のパフォーマンスを高めるための工夫をします。
まずは自分の人生理念と相手の「願い（真のニーズ）」をもとに1年の目標を作り、1年の目標を四半期ごとの目標にブレークダウンし、四半期の目標を1カ月ごとの目標にブレークダウンし、1カ月の目標を1週間ごとの目標にブレークダウンし、1週間の目標をもとに今日何をやるかを決めるということを習慣にします。
そうすると、長期的に自分が実現を望んでいる目標と日々の仕事が結びつき、日々の仕事に意味や意義が見出せるようになり、本気で仕事に向き合えるようになります。
そして日々の仕事で、今日何をやるかを「自分で決めて（P）」→「行動して（D）」→「結果を振り返り（C）」→「気づき・学びを得る（L）」という成果と成長を同時に実現するPDCLサイクルを回せるようにします。
そして、仕事に対して自分の「人生理念」から発想すると、本気で向き合いたい「テーマ」が出てきて、そのテーマに関するひらめきやアイデアが出やすくなります。
この①から③の基本姿勢を身に付けると、ハイパフォーマーのように仕事に本気で向き合えるようになり、望む結果を生み出すことができる好循環に入ることができます。
まとめ
ハイパフォーマーは誠実に仕事に取組み、手を抜かず、とても謙虚に学びます。
それもお客様と自分のためで、ハイパフォーマーは仕事やお客様に本気で向き合い、本気で仕事を楽しんでいる人たちです。
本気で向き合い、本気で楽しんでいるから結果もついてくると言えるでしょう。
一本筋がとおっていて、偉ぶることもなく、清々しい風を感じる人たちです。
でもどうやったら仕事に本気になれるかというと、自分の「人生理念」に基づいて当り前のことをしっかりやればよいのです。
繰り返しになりますが、その具体的なやり方は下記の3つです。
①「人生理念」を明確にし、言葉にする
②相手の「願い（真のニーズ）」を感じ取るコミュニケーションを身につける
③仕事のパフォーマンスを高める仕掛けをつくる
上記を意識して、「本気」＝「本当の楽しさ」＝「幸せ」な人生を手に入れてください。
私が出会った「ハイパフォーマー＝幸福な普通の人たち」のように。
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